你可能想知道什么是销售动机。

自2022年年中美联储(Federal Reserve)爬上楼梯，在接下来的18个月里多次加息以来，我们就没有经历过太多这样的事情。

从2021年初开始，大部分抛售动机都是由投资者愿意支付的疯狂高价和廉价资金推动的。一些从未考虑过出售房产的人在这轮上涨行情中大赚了一笔。

我们甚至看到住户溢价消失了几个月。居住者溢价指的是建筑物的使用者比投资者愿意支付的价格更高。你看，居住者认为公用事业是一块必须提供运营的房地产，而投资者感兴趣的是产生的收入。

一般来说，这意味着他们会付更多的钱。一旦容易获得的资金消失，投资者买家被排挤到场外，卖出的动机就会减弱。我相信在2024年，我们将经历一种不同的抛售动机——更多的被迫抛售。请听我回顾五种可能使我有先见之明的情况。

由D触发的过渡

过渡可以预示出售，业主面临的最常见的是离婚、死亡、处置、痛苦、纠纷和解散。

当婚姻结束，双方必须对财产进行和解时，有时会发生出售。死亡创造了一种有趣的税收待遇，被称为“基数上升”，这使得出售更具吸引力。有时企业主决定是时候卖掉他们的公司了。

随之而来的是，偶尔会出售该公司曾经占用的大楼。

有抵押贷款的空置地址意味着必须有人支付账单。当没人想租房子的时候，就会出现麻烦。争吵可以促成交易。当合伙人无法就房产的发展方向达成一致时，出售可能迫在眉睫。

最后，当所有权实体解散时，财产被出售。有效地结束了成员的参与。

银行的压力

这是我的理论。地区银行面临的压力已被广泛报道，尤其是当银行账面上有高风险贷款或其债券投资组合面临利率上升压力时。

硅谷银行(Silicon Valley Bank)和第一共和国(First Republic)的倒闭就是例子。

如果一笔银行资助的建设贷款是在2022年初发放的——这笔贷款为一栋新建筑的建设提供了资金——那么就会做出一些假设，包括成本、完成建筑的时间、将达到的租赁率以及居住者入住前的携带时间。

预期永久性贷款将取代短期建设贷款。但现在，新结构进入了一个非常不同的世界。租金下降，空置时间延长。

此外，利率已大幅上升。贷款人担心他们的建筑贷款可能无法及时偿还，并可能被迫出售。

老板投降

在利率更高的市场进行再融资，可能会让一些业主带着出售动机回到谈判桌前。对于办公物业的业主来说尤其如此。

如果办公楼的所有者面临大量空置，必须降低租金来吸引租户，那么办公楼产生的收入就会低于预期，可能无法偿还债务。

此外，如果需要大量的资本支出来吸引住户，这笔钱可能不在预算中。正如你所看到的，问题的海啸可能会导致卖家把钥匙交给贷款人。贷款人不想拥有商业地产，然后以折扣价出售该地产。

短期展期

我们目前代表一位想在内陆帝国买一栋楼的住户。

在2021年期间，这位企业主实际上被阻止了收购，因为他无法与投资者的活动竞争。投资者愿意在几乎没有突发事件的情况下支付天文数字般的价格，并迅速成交。

因此，我们把房子卖了，再租回来两年。我们的理论是，我们可以在租约到期前回购，我们相信市场正在走向调整。

我们现在注意到，一些面临空置房屋的业主希望出售房屋，而不是经历漫长而昂贵的寻找新租户的过程。

投资者的觉醒

谁知道我们什么时候会看到投资者活动的增加?

我的预测是，这种类型的买家——面对分配要求，利率市场下降，以及对租赁利率已经稳定的认识——将在今年引发一些购买活动。

等式中有趣的部分将是，没有面临任何压力的所有者将如何应对主动提出的投资者报价。我们走着瞧。

Allen C. Buchanan, SIOR，是Orange Lee & Associates商业房地产服务公司的负责人。可以通过[email]联系到他[Protected]或714.564.7104。